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一直以来，互联网经济都被认为是虚拟经济，通过消费市场间接对实体经济产生影响。然而随着移动互联网乃至物联网时代的相继到来，互联网作为一种工具，开始直接改造实体经济，中国这个制造业大国多年梦寐以求的产业转型升级进程首次有了加速的迹象。
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也正因如此，互联网在中国野蛮生长二十年后正式进入官方视野，2015年初国务院把“互联网＋”写入政府工作报告，促使成千上万传统制造业企业投身于互联网改造基因的洪流。 但完美开局并不意味着成功，互联网经济过去迅速累积的财富效应让人误以为互联网无所不能。 然而实际上在这轮传统产业互联网化的浪潮之前，已有零星失败案例，它们以为把线下业务简单搬到线上就算完成了任务，因而当“触网”演变成国家意志之后再不正确引导，恐将引发集体失败。 当然也有成功的先行者。在中国的电子制造业领域，有一家企业几年前就开始思考互联网之于传统行业的意义，并大胆摸索出一条道路。今天，这家公司不但实现了自身业务的互联网化，还试图输出这套模式，以期帮助其他行业企业在这个过程中少走弯路，从而达到事半功倍的效果。 它是一家在香港上市的深圳企业，业内公认其是第一家把互联网模式引入中国电子制造业的企业，而它立志做企业级服务的阿里巴巴[微博]，在未来两三年内把中国成熟的电子制造业产能输向全世界。这家公司的名字就叫做科通芯城。 借力微信，销售百亿 在2012年之前，作为一家背靠2万亿元人民币(6.359, 0.0000, 0.00%)市场的电子元器件企业采购交易平台公司，科通芯城的业绩可谓乏善可陈，年营业额只有区区一亿元。它倒是早早地引入了电商模式，希望在企业级市场复制阿里巴巴的成功。但流量最终没有转化成订单，它才顿悟，企业采购和个人消费的逻辑根本不同。 “个人消费需求取决于个人，但企业采购需求并不由企业自身决定，而取决于企业关键岗位的几个决策人。”想通这点之后，科通芯城董事长康敬伟决定不再聚焦交易本身，而把业务重心放在如何去影响交易决策过程之上。 在电子制造业企业中，影响采购决策的有可能是公司CEO，也有可能是分管研发、采购或者财务的责任人。如果围绕他们打造一个社区平台，然后在后台获取这批关键人的信息，比如，他们到底是谁？在哪个公司工作？他们的职务是什么?掌握了这些之后，再利用大数据分析，就能对其进行精准营销，最终提升交易效率，降低交易成本，扩大交易规模。 假定一家企业有5个决策人，一万家企业就是5万人，而这5万人就能决定上千亿的采购订单，精准营销的威力毋庸置疑。在社群经济普及的今天，社区电商早已不是什么新概念，但放在连微信都才刚刚问世的当时，却是一个革命性的创新。 认准社区电商这条路之后，科通芯城开始寻找合适的互联网工具，刚好碰上微信也需要一些企业级客户，于是两者一拍即合谈妥合作。微信开放接口，科通芯城自己提供定制设计和后台云服务，做了一个名为“芯云”的公众号。 芯云是微信接入的首批行业应用中唯一的企业级应用，科通芯城的前瞻和大胆由此可见一斑。除了引入社交，它的创新还包括在微信应用中整合了企业运营的业务流程，微信相当于移动版的CRM（客户关系管理系统）和ERp（企业资源计划系统），业务批准、报销批准等操作都可以在微信端完成，无形中降低了企业运营成本。 这盘棋显然是走对了。科通芯城迅速形成了第一批网络效应，吸引大量企业用户加入社区。三年下来，社区已发展到400万人规模，其中5万多是企业的精准人群，这些人掌握着上千亿元的订单需求，科通芯城2014年线上实现的销售刚过百亿，未来增长空间巨大。 从线下到线上，逆向O2O 解决了客源问题，接下来的事情无非是销售，相对轻松很多。科通芯城原本是卖IC元器件的公司，这个行业在中国有2万亿元人民币的市场，其中1.2万亿是进口市场。它在拓展线上业务的时候专门选择以1.2万亿进口采购需求为切入点。其想法很简单，平台越是提供高端产品，企业客户对平台的依赖度越高，更能提高平台的客户粘性，最终获得更多有价值的数据。 于是它找的供应商都是英特尔[微博]、微软[微博]、高通[微博]、博通等世界500强级别的公司，同时为了把控质量，没有走美团的团购模式，而是采用了京东的自营电商模式，即自己先把产品买过来，再卖给客户。 常人理解的互联网模式都是轻资产，实际上针对个人消费者的商业逻辑的确如此，团队人数少、线下零库存等几乎成为这一领域的行业共识。但在康敬伟眼中，企业间的交易过程则要复杂很多，过分强调轻资产是行不通的，这一点在吸引世界500强供应商的过程中得到了验证。 “我们跟世界500强供应商谈条件的时候，除了说我们线上有客户，即企业关键决策人这个卖点之外，还提到可以帮助它们去做新品的线下推广，而且不收费。在我们平台有交易的话，就返一定提成给我们，做不成其实它们也是没有任何损失的。”据康敬伟介绍，科通芯城有一支七百多人的线下团队，是集团当初斥资7800万美元从美国一家设计领域的上市公司整体挖过来的，服务过中国一百多家大客户，简而言之有着丰富的地推经验。 康认为，相比单纯卖产品，世界500强供应商更看中这一点，线下服务无法在线上实现，而只有优质的服务才能进一步提高客户粘性和品牌忠诚度。 实际上解密科通芯城的商业逻辑你会发现，它本身就是一个跟普通互联网O2O路径相反的轨迹。 “我们线下团队在过去二十年里有服务过中国一百家大客户的基础，以及和世界500强公司合作的基础。我们是把基于这些的线下关系转化到线上，利用这层关系通过互联网大规模地去找中小企业，找到新客户之后再把它转化为线下资源。等于我们的O2O是从Offline开始，走到Online，最后再回到Offline。”康敬伟解释说。 “芯”火相传，打造共赢 近来，深圳这个城市的创新力越来越受到外界关注。在刚刚结束的由《经济观察报》主办的中国创新企业高峰论坛上，有两家来自深圳的企业上榜，分别是科通芯城和大疆，其中，科通芯城获得了商业模式创新奖，大疆获得了产品创新奖。 早在一年多前，2014年7月，科通芯城的创新商业模式就获资本市场的高度认可，它在香港成功上市，从而迈入一个新的发展阶段。此后，它不断对业务进行调整和升级，IC元器件销售只是入口。基于平台上的大量优质供应商和此前社交以及交易累积的大数据，科通芯城逐渐把自己从一个元器件电商入口变成企业级服务的电商平台。 这些所谓的企业级服务可以是微软的云服务，也可以是用友的ERp软件服务。2014年底，科通芯城开始向平台上的客户提供供应链金融服务，即给企业发放贷款。 “未来企业所需要的产品、软件、硬件和服务我们都能提供。”康敬伟如此展望，他的判断无疑是精准的。企业级服务的确蕴藏着巨大商机，在市场更为成熟的美国，发展前景已经非常清晰。例如在过去的一年内，美国企业服务市场有超过15家企业IpO，其募资总额高达70亿美金，总市值超过400亿美金。即便在私募市场上，企业服务类公司融资总额也超过100亿美金，这些公司的估值总额上千亿美金规模。 虽然野心是做大而全的平台，但科通芯城还是决定一步一个脚印，从自己擅长的供应链服务入手，把体验做好，再向外延展。事实上，科通芯城业务转型的速度超过了康敬伟的预期。“我们去年7月份上市的时候，基本百分之百的业务都来自IC元器件，但现在IC元器件以外的业务对营收的贡献比例已经超过百分之十。其中供应链金融业务扩张最快。” 目前，科通芯城主要服务的还是现有的成熟大中型企业，为了服务物联网领域的创新创业型小微企业乃至个人创客，它成立了新的“硬蛋”平台。通过这个平台，科通芯城把自己的供应链资源提供给硬蛋上的客户，两套系统的大数据在后台共享。科通芯城在企业服务市场的商业模式已经得到验证，随着中国“互联网＋”浪潮的兴起，它决定把经验分享出来，推动整个中国电子制造业向高端智能转型。 为此，科通芯城在年初推出了“芯火＋”计划，帮助传统企业完成两个目标，第一是业务流程的互联网化；第二是产品的互联网化和智能化。现阶段，科通芯城采用免费模式进行推广，作为交换条件，加入计划的企业同意把交易相关的业务数据留在科通芯城的平台。未来等到数据足够大的时候，科通芯城可通过大数据分析提供增值服务，帮助“芯火+”计划的参与者开发新客户。 互联网进入目前这个阶段，实际上并非人们所想的解决了信息不对称的问题。信息的入口反而是被部分公司垄断，商品信息的获取甚至比商品本身的价格更高。科通芯城及其线上品牌硬蛋都是采取一种开放的姿态，跨界引入相关领域的各个参与者，让它们把自己最强的服务提供出来，打造共赢生态。
