13518219792
私域直播越来越热闹了。
一方面，众多商家开始做私域直播，并取得了不错的成绩。例如，小小包麻麻单场GMV破千万，梦洁家纺 4 小时直播卖出 2500 万，完美日记购买转化率比其他平台高出2- 3 倍……
另一方面，也有多家服务商入场。比如，今年 6 月，有赞投资了微信直播平台爱逛;再如，微盟举办了 616 直播带货大会，吸引了 360 万人次观看……
相较于买网红坑位的公域直播，私域直播的优劣势分别是什么?私域直播到底值不值得做?有哪些经验可以借鉴?
针对这些问题，近日，私域运营指南(ID：newrankco)采访了花无缺。花无缺是《跟着龚琳娜学唱歌》、《卫哲：商业实战课》、《EMBA国际商学院》、《注册会计师线上考培》、《己予-肌肤自诊训练营》等千万级课程的操盘手，给教育机构、商学院、考培机构、咨询公司等做过运营变现咨询方面业务，并且兼任多家互联网公司顾问，有着多年的线上线下丰富实战经验。
这是私域运营指南(ID：newrankco)第二次专访花无缺。之前，我们跟他聊了聊完美日记的私域策略(文章链接戳《做私域就要学完美日记?错!》)。文章发出后，花无缺独到的观点受到了用户的认可和赞同。
以下为花无缺的口述节选，经私域运营指南(ID：newrankco)编辑：
1、私域直播的界定，包括了社群直播、语音直播、视频直播
我们要先来界定一下什么是私域直播。私域直播包括了社群直播、语音直播、视频直播。
从这个角度来看，直播不能称之为新的营销手段，也不能被看作是新的线上趋势。很早就有人在做直播，比如用千聊、小鹅通等工具来直播，以及社群也是一种直播方式。只是社群直播是图文形式，现在多了视频形式。
2、直播的好处在于触达效率高，但并不能解决核心商业问题
不管是私域直播还是公域直播，他们的好处在于触达效率高。
以私域直播为例，假如一次直播有 1 万人观看，如果是用社群来做，则需要几十个社群。不过，做社群肯定需要裂变，但微信如今对于裂变有很多限制。
不过，直播只是一种手段，它并不能解决核心的商业问题。例如，董明珠直播解决的只是触达效率问题(从线下售卖变成线上售卖)，但是没有解决用户的购买理由(本来不需要空调的人，不会因为董明珠带货而下单)。
3、部分公域直播“赔钱赚吆喝”的根本原因：用户不匹配、选品策略不对、主播不专业
目前，大部分商家把主要精力放到了公域直播上。不过，经常有人说，做公域直播是在“赔本赚吆喝”。我认为，其本质原因在于以下三点，我以明星直播带货为例谈谈我的观点。
第一，用户不匹配。明星直播的时候，抖音会给其配置很多的流量，但带来的很多用户往往只是看热闹的，并不是商品真正的受众群体。
第二，选品策略不对。有一位拥有超 2000 多万粉丝的明星做直播带货，其中有一件商品是T恤，她自己穿上都不好看，结果可想而知——价格只有几十块的T恤，最终销量连 300 件都不到。
第三，主播不专业。明星卖货，有很高的关注度，但往往卖货的效果并不好，甚至经常翻车。这是因为，他们做的前期准备根本不够，无论是话术，还是流程，他们都非常不熟悉，以至于工作人员怕明星出错，经常上来插话，给观众的体验非常不好。
相比之下，刘涛就做得很好。虽然她在直播时也有一些瑕疵，但可以看得出来，她做了充分的准备，假以时日，她一定可以做得更好。此外，罗永浩做得也比较成功。罗永浩的用户群体对他有很强的认同感，他本人也有自己的选品策略。
4、私域直播的好处：精准引流、提高转化率
我接触到的人中，教育类、零售业做私域直播有很多。
为什么他们选择私域而不是公域?
要回答这个问题，我先举个例子。比如，你在抖音上有超过 200 万粉丝又怎么样，这些用户真的是你的吗?你可以在自己举办活动的时候，轻松邀请他们来看吗?根本做不到，最终还是要看抖音是不是给你分配流量。如果想得到更多的流量，就需要花钱。
很多人说抖音是去中心化的流量池。其实这绝对是一个误区，抖音的流量非常中心化。相对于抖音来说，快手是相对去中心化的。而微信公众号的流量是完全去中心化的，从来不会给任何一个公众号配给很多的流量。
所以，相较于公域直播，做私域直播的好处在于：
第一，私域的品牌价值和品牌的信任感会更高。
第二，引流的用户往往是比较精准。
第三，用户的流失率会比较少。
5、私域直播的缺点：技术尚未成熟、用户容易失焦
不过，做直播比较容易翻车，特别是在私域里面做。
第一，私域直播技术不是很成熟，有时候会卡顿，甚至断播，这会让用户体验很不好。
这是我最近遇到的一次事故，而这种事故，在微信是常态。
(某大企业直播翻车)
所以，我建议，直播的时候要用大公司做的工具，或者行业人士用得比较多的工具。
第二 ，微信的场景问题是，很多人在看直播的时候经常要看微信的新信息，所以需要中途退出私域直播。这样一来，容易出现用户失焦和流失的情况。
6、建议大部分商家都可以尝试私域直播
我建议，现在私域上有一定用户的商家都可以尝试一下私域直播。
私域直播解决是信息沟通的问题。只不过，公众号是用图文沟通，而直播是用视频沟通。但是，做直播，要求用户要比较集中，才能完成整个营销，所以需要做充足的准备，来降低流失率。
公众号做得好的，用户多的，私域直播做得不会差。无非要考虑的是，自己做直播不能提高销售效率。如果能提高效率，就做，如果不能，只做社群就可以了。
补充一下，我所说的公众号做得好不好，指的不是公众号的量级，而是投入产出比——做一场直播，投入几个人，投入了多场时间，产生了多少回报。对有的团队来说，一场直播收入 10 万也很划算。
7、私域直播的两个成功案例：完美日记、格力
私域直播有两个比较成功的案例：
第一，完美日记。对的用户+匹配的产品+精准的流量=完美日记私域直播的转化率比公域直播高2- 3 倍。看完美日记私域直播的用户，本身就对品牌有信任感，所以品牌用私域直播来做销售，效率自然更高了。
第二，格力董事长董明珠带货也是一个很好的私域带货案例。与其他企业不同的是，格力是带动全国的经销商来完成引流和转化，并会监测代理商带来的流量。
8、不止是大企业，小企业也可以做私域直播
刚才提到的两个私域直播的案例都是大企业。
但这并不意味着，小企业不能做私域直播了。
我认为，只有1、 2 万用户的小企业也可以做私域直播。
对于小企业来说，一个月营收可能不过百万，那么一个晚上通过私域直播卖出去 3 万、 10 万元，难道不是一个好的收益吗?
例如，我一个做律师行业的朋友，他们团队只有 3 个人。他们在《民法典》推出来后，及时找到了《民法典》的撰写人来做老师，在私域里授课， 3 天卖了 300 多万，完成了课程运营团队几个月的业绩目标。所以说，用直播来提升卖课效率的前提是，你的产品是用户所需要的。
而且，对于小企业来说，做私域直播是最划算的，也是最好的路径。他们不像大企业有那么多的流量来源用户来源，而在公域做，会有很大的损耗，用户流失率很高。
9、做直播，要做好用户增长，以及摸清直播套路
无论是公域直播，还是私域直播，有两件事情都是要做好的。
第一，要做好用户增长。没有用户增长，何谈销量。
第二，要摸清直播的套路，熟悉直播的流程。最快的学习方式是模仿——找几个对标的主播或者是公司，跟着它的全流程多走几遍。
我在这里，介绍薇娅直播的 19 个“套路”，供大家参考。
10、找到适合自己的运营模式，经济成本和团队决定了做怎样的选择
一家企业，一定要找到适合自己的运营模式。比如，你是把侧重点放在私域，放到企业微信，还是放到抖音上?每家企业的资源有限的，对于中小企业来说更是如此，你怎么可能把每一件事情都干好呢?所以，应该找到你最适合自己的道路。
那么应该如何选择?
第一，要想好自己的运营模式，计算不同模块的选择能够带来经济成本表现。
第二，更重要的是，要看团队适合做什么。做公域直播，要求团队很熟悉平台本身的玩法;做私域直播，则要求团队熟悉微信的规则和玩法，会做裂变。
如果你没有一个专业做抖音内容的团队，又盲目尝试抖音，那么大概率会失败。在这种情况下，你就只要把私域做好就行，起码成本低一点。
此外，对于私域直播来说，一定要做好复购，推出阶梯的产品，这样才能把事情做起来。
私域运营指南小结
私域运营指南(ID：newrankco)认为，大多数商家都可以尝试一下私域直播，私域直播也或将成为下一个风口。有三点理由：
第一，微信日活跃用户超过 12 亿，小程序日活跃用户超过 4 亿，有着庞大的用户群体。
第二，“社群+私域直播”是一种很好的运营策略。一方面，社群做变现，直播做转化，直播需要社群进行预热，社群需要直播进行变现，两者可以互相支持、互相促进。特别是在企业微信推出后，以企业为主体的账号，好友数没有上限，配合社群做微信运营，大大提高了私域直播的营销效率。另一方面，即便直播出现了卡顿、掉线等情况，商家还可以通过社群与用户触达和联系。
第三，抖音直播、快手直播、淘宝直播的流量主要集中在头部，如果想有更多流量需要花钱做投放。而私域直播可以通过微信号、朋友圈、微信群、公众号无缝跳转到直播间，引流更容易和更高效。
做好私域直播也并非易事，需要持续做好用户增长，了解微信裂变规则、企业微信不断变化的新政策、直播方法等等，需要一定的时间，沉淀属于我们自己的实践经验。
