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数据来源：商务部、国家邮政局、贵州省纳雍县人民政府、江西省安远县人民政府
制图：蔡华伟
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许多贫困地区，虽山深路远，但水清土沃，好山好水养出的好产品，扒拉着手指头都数不过来。这些农产品，怎么才能卖出好价钱？网上卖！网络连着大市场，但电商这趟脱贫快车，好上车吗？没有网络营销知识的村民，如何线上销售？
乌蒙山区，总溪河畔，闪烁着玛瑙红的樱桃果，个头圆润，鲜艳欲滴。
拉萨北部，藏北草原，高原特产纯天然牦牛肉，营养丰富，品质上乘。
还有罗霄山区皮薄汁多的脐橙、无筋无丝的红薯、林下放养的跑山鸡……这些曾经“养在深闺人未识”的土特产，如今统统可以网上“一键下单”。这种改变，是如何发生的呢？
网通了，小农户咋闯大市场？
打印机“哗哗”地吐着单子，没多会儿便垒了一尺高。魏远忠麻利地撕下不干胶底纸，将快递单依次贴到刚打包好的箱子上，里面装着自家地里挖出的富硒红薯，即将发往全国各地。
44岁的魏远忠是江西省安远县鹤子镇半迳村村民，他的网络电商合作社去年销售额达2100多万元，带动村里55户贫困户增收致富。但搁在几年前，这些都还是没影的事儿。
一开始，头脑灵活的魏远忠买了台二手组装电脑，想把自家的脐橙、红薯搬上网。又是拍照又是写文案，心思费了不老少，可月销量却始终徘徊在个位数。
同样烦恼的还有贵州省毕节市纳雍县厍东关乡的村民杨才貌。当地因种植独有的“玛瑙红樱桃”而名气渐响，几年的光景，种植面积增加到1万多亩。“产量多了，销路咋办？”杨才貌琢磨，突破樱桃产业的发展瓶颈，网上销售是个好法子，可是谁有这本事？
西藏自治区拉萨市当雄县一家投资开发公司的负责人邹万明，也为了电商人才抓耳挠腮。当雄，藏语意为“挑选的草原”，这里出产的牦牛肉有着独特的风味。可当雄牦牛肉再好，也是养在高原无人知。邹万明也想到了网上销售，但当地着实没有电商人才，这愁坏了邹万明。
发展农村电商并非有网就灵，小农户难闯电商大市场，谁来给村民们挑个头呢？
2018年，安远县电商办为半迳村派来指导员戴月华。戴月华2012年投身电子商务，积累了丰富的从业经验。“要帮乡亲们实现家门口致富。”戴月华说。
厍东关乡也为村民寻来了卖樱桃的电商带头人。“我一直在厍东关做电商，售卖土特产，在电商这块积攒了些渠道，能把平台和农户连接起来。”当地干部找上了门，胡征学带着他的团队，接过了重任。
2018年8月，当雄县举办了一次“牦牛电商节”，邀请全国相关行业的团队来到拉萨。经过分析比较之后，当雄县县长其美次仁和邹万明最终挑选了一支来自杭州的电商团队负责产品的营销。“这样可以补上人才短板，让当雄专心做好牦牛养殖生产。”邹万明说。
货卖了，生鲜产品怎么运？
有了带头人，产品怎么卖？尤其是生鲜类产品，不光要考虑网络销售手段，更涉及仓储、物流、品控等方方面面的问题。贫困地区山高路远，生鲜产品，怎么插上电商的翅膀、飞上城市的餐桌？
戴月华首先考虑的是打通农村物流末端毛细血管。过去，快递虽然能进村，但收费高，不划算。戴月华组建了一支物流团队，走乡串户上门收货，将农产品化零为整预收到县城，根据农户在网上接到的实时订单，代其统一发货。虽然每件快递加收一元钱包装费，但发货量上去了，与快递公司的议价空间也大了，物流成本降了不少。按照同样的思路，冷链存储的困难也得以解决。村村建冷库划不来，戴月华就在城郊布局了6个冷库，可覆盖大部分乡镇。
运出村不易，远距离运输就更难。将牦牛肉卖出西藏，需要先将牦牛肉空运到成都，再由成都通过冷链物流向全国发售。保障牛肉在运送过程中不腐败变质，需要冷冻24到36小时。但是，长时间的冷冻极大影响了牦牛肉的品质，成了制约当雄冰鲜牦牛肉发展的瓶颈。
其美次仁在福建的一次调研给事情带来转机——在海边，他看到当地加工企业用液氮冷冻海鲜，温度接近零下200摄氏度，几秒即可锁鲜冷冻，解冻后不会影响口感。回到当雄，就决定引进这项技术用于冷冻牦牛肉，冰鲜牦牛肉的问题迎刃而解。
产品能否卖上好价钱，关键取决于质量。农户分散种养的农产品，怎么把控品质？
厍东关乡樱桃销售专班班长付琳介绍，从管理、维护到采摘，政府每年会邀请技术员、专家，定期到乡上、村里开展3次以上的培训。“樱桃树也得修枝，通风透光，利于着色。”几次培训下来，杨才貌也成了个“土专家”。除了种植环节，樱桃分拣、包装、运输，都有一套统一的标准，以实现产品质量的统一。
挣钱了，脱贫后劲从哪来？
物流、仓储解决了，品控做好了，电商是不是就能做大做强了？没有这么简单。
因为卖了地方特产艾草姜枣膏，戴月华的电商团队被罚款1.5万元。原来，按照规定，艾草属于药食同源的范畴，经卫生部门审核备案、批准制定企业标准后，方可作为食品原料生产加工。
交过罚款后，戴月华向江西省卫生部门递交了艾草作为冲饮的食品安全生产标准申请，并顺利通过审核备案。2019年，戴月华的艾草姜枣膏在网上卖出了20多万瓶。同年，安远县电商产品网络交易总额突破了20亿元，快递量突破1600万单；3600多户贫困户增收致富。
网上卖产品，要懂的可不止这些。专业营销团队接手后发现，当雄牦牛制品的外包装没有区分度，不适合电商销售。营销团队聘请专业设计师重新设计了产品的形象、包装，还把原先的大包装换成了更适合家庭消费的小包装，让产品更符合客户的消费习惯。
产品附加值提高了，经营模式成熟了，农民持续增收便有了保障，电商这条路，才算是走稳了些。
规模化经营后，也存在用工需求，这让村民的收入更多元。今年以来，厍东关乡樱桃种植实现年产值1.46亿元，带动全乡人均增收5960元。“忙的时候，仅仅是分拣一项，就需要200多个工人，平均一人一天能挣200多。”胡征学说。
《 人民日报 》（ 2020年06月11日 07 版）
