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文丨峰瑞资本
今天，我们先来看看，工业机器人的典型代表翼菲自动化是如何成长的，以及过去 4 年多，我们从它身上学到的。翼菲自动化主营工业机器人研发和制造，拥有国家专利技术近百项，是目前中国大的并联机器人企业之一，也是少数几个进入世界 500 强企业供应商名录的中国机器人本体品牌公司。
透过翼菲自动化的成长，我们将探讨：
工业机器人在中国的工业环境中有多大的适应性？
为什么说中国的制造业到了需要机器人来升级的阶段？如何升级？
通过与标杆客户合作，围绕需求打造出定型、标准化的产品后，如何完成规模化同行业扩张？如何解决盈利问题？
进入正文前，先分享我们从投资翼菲自动化中学到的三个最有价值的结论：
工业机器人的落地应用，最重要的是找到标杆大行业的标杆客户应用落地。
中国的生产制造业从流程到需求，已经发生了很多变化和演进，在其中要抓住机会，最重要的是能捕捉到需求，并且因地制宜形成工业自动化解决方案。
中国的工业机器人企业要获得巨大的发展，很难只靠销售某款技术标准件。与此同时，只靠集成和硬件也会变成低毛利和现金流较差的商业模式，必须结合算法，包括 AI 和软件及控制，实现更进化的软硬结合的新型自动化方案，来提升毛利。
在中国，工业机器人创业大的机会在哪里？
国际机器人联合会（IFR）近日发布的报告《全球机器人 2019》预计，从 2020 年到 2022 年，全球工业机器人的年增长率可以保持在 12% 左右。前五大工业机器人市场占全球装机量的 74%，分别为中国、日本、美国、韩国和德国。中国仍然是世界上大的工业机器人市场，占全球市场装机量的 36%。
但是在这个全球大的工业机器人市场，中国的工业制造业是否已经到了用机器人全面升级的阶段？
我们在《一张图读懂中国产业链的变化与机会》一文中已经探讨过中国制造业的历史与现在，结合到工业机器人这个领域，对照来看，就非常有意思。四十多年来，中国形成了大、最长且相对完整的产业链，且在这条产业链上的很多环节与部分，中国都变成了全球第一名。
在「做大」的同时，我们的产业结构也在「做增值」：除了承接越来越难的精密加工，中国制造还在高附加值加工的基础上加了越来越多的技术、软件等其他服务。
中国工业化的特点就是规模大，这是工业自动化的土壤，也是机会——在一个规模巨大的地方验证技术、标准化下来，就有机会推广到全世界。
过去这几年，中国科技企业们已经做了很多事情，去提升技术附加值，把产业链上的钉子即关键技术嵌进产业链。围绕「核心技术国产化」这个宏大战略的创新创业之所以有希望，一个重要的前提是，我们离成熟的产业链更近，因此可以快速反应，并先于对手实现技术的迭代与演进。
原本并联机器人在中国的应用是晚于美国、欧洲等市场的，但是世界上没有哪一个市场拥有中国这么大的制造业规模。每一个单线上的人口规模都大且密集，这意味着每当中国科技企业在一个行业捕捉到新需求、将解决方案形成标准化产品以后，就有机会通过行业的规模化复制摊薄研发成本，从而达到提高毛利、获得性价比优势的目标。
▲ 翼菲自动化研发的 BAT-1600A 重载型迅翼机器人。
从翼菲创立到现在这 8 年的经历，也可以再次回答这个问题。
当机器人本体的知识产权已经变成开放性的，接下来的问题就变成，能不能为企业客户提供超过人力劳动的性价比。
一个能够成功拿下客户的公司应该具备两个特质：第一，拥有过硬的技术实力，第二，能够从教育市场开始来做服务和定制化，找出那些没有运用过机器人的场景，说服客户这个场景应该用、也可以使用工业机器人代替人工。
这两个特质，是在中国做工业机器人创业公司大的难处，也是机会所在。
创业之初，2012 年，翼菲逐渐确立了并联机器人这个创业方向，当时中国市场上能看到的并联机器人并不多，率先把并联机器人引进生产线的是伊利、蒙牛，它们运用并联机器人来做牛奶装箱。
工业机器人可以分为串联机器人和并联机器人。相较于串联机器人领域，并联机器人是个新兴领域，竞争没那么激烈。串联机器人标准化程度高，市场早已是「四大家族」（日本的发那科 ( FANUC ) 、安川电机 ( Yaskawa ) 、瑞士的 ABB 和德国的库卡 ( KUKA ) ）的天下。而并联机器人的定制化程度比串联机器人更高，在当时还没有太多产品化、商业化的场景。这给初创公司留下了生长的缝隙，也将创业者进入市场的技术与服务门槛大大提高了。
2016 年，峰瑞遇见翼菲时，它的商业模式正转向以并联机器人本体为主的非标、定制化解决方案。这契合了我们关于工业机器人市场趋势的判断，我们认为这是在中国有希望的方向。同年和次年，随着翼菲突破东阿阿胶、联合利华、蓝思科技等大客户的应用场景，我们进一步验证了自己的判断。
不过，彼时我们已经看到，即便是在一个长期正确的方向里，做并联机器人也是个辛苦的生意。场景需要教育，需求需要找准，账期通常很长，翼菲一直在多个行业摸索，也曾因为一个小家电生产厂商的合作项目失败而差点死掉。
好在翼菲自动化创始人张赛展现出极强的意愿和决心，他对工业自动化满腔热情。他的过往经历也基本能验证他是有能力做这个事的人。张赛是济南人，80 后。从清华大学毕业去美国哥伦比亚大学攻读硕士学位之后，张赛在香港上市公司震雄集团担任高级工程师和生产主管。他具有在上市公司从事设计研发和生产管理的工作经验，这些以及他在工作中积累的人脉资源都为翼菲的发展提供了很好的支持。
捕捉到新需求，并形成解决方案
翼菲的产品第一次走出实验室，是在 2013 年 7 月，一台机器被送到山东齐都制药试用。
尽管最终那台机器并没有卖给齐都制药，但是在一年的调试中，翼菲积累了大量的经验，翼菲的第三代产品从中诞生，在随后的工业机器人展会上，这代产品成功卖给了另一家制药公司。
这个时候，翼菲不仅仅是卖出了一台机器人，制药公司真正买下的是一个基于并联机器人的解决方案——翼菲基于客户的需求，为客户定制了一个专门做输液摆盘的整体工位。
这个营收几十万的项目从进场到最终验收，花了公司骨干力量半年多的时间。
在那个项目完成之后，2014 年，翼菲做出了一个爆款：湿纸巾粘盖机。
▲ 翼菲自动化携全自动湿巾粘盖系统设备参加 2019 年第二十六届生活用纸国际科技博览会。
很少有人会留意到，在过去相当长的时间里，湿巾包装上的塑料盖子都是靠人工涂胶固定在包装袋上的。这个不起眼的盖子，需要五个工人完成涂胶的流程。翼菲将这个流程做成了一个特别标准化的产品，用并联机器人将连传送带、落盖机、贴标机、喷胶机做成了一个整体，就是湿巾粘盖机。
湿巾生产这个行业的典型特点就是「小散」，中小型企业为主，生产出来的产品相似度高，湿巾粘盖机相当于发明了一个新需求，很快就能复制到整个行业。
由于这些湿纸巾生产企业的地域集中度也高，主要在江浙、福建一带，很快，大量湿巾生产厂商都将翼菲湿巾粘盖机作为生产线的标配。一个行业因此改变。
虽然每台机器售价只有几十万，但是积少成多，如今湿巾粘盖机每年都能为翼菲贡献上千万的销售额。
输液摆盘和湿巾粘盖，都是两个工业机器人应用从无到有的场景。在翼菲之前，没有人告诉这些场景的制造商，这是一个可以用机器替代人工、并且机器比人工性价比更高的事情。
从湿巾粘盖机开始，翼菲找到了一个开辟市场的方向：去那些重复性劳动集中的产业找机会。因为自动化有一定门槛，所以之前没有被自动化过，而并联机器人的定制化解决方案恰恰能解决门槛的问题。
在接下来的时间里，翼菲走过一些弯路，但是那些做对的事情，一次又一次验证了这个结论：中国的生产制造业，从流程到需求，已经发生了很多变化和演进，创业者要抓住机会，需要能够捕捉到新的需求并且形成解决方案。
进阶：在标杆行业，找到标杆客户
要求最高、标准最高的消费智能手机行业，是全世界精密制造客户最集中的地方。突破东阿阿胶、联合利华这样的大型企业对翼菲来说是里程碑式的，但是赢得蓝思科技这样的玻璃面板生产商客户，对翼菲来说，才算是突破了标杆行业的标杆客户。
那个时候，整个公司动用了所有资源去联系蓝思科技，包括投资人、政府关系、供应商、私人朋友等等全用上，最终通过让蓝思科技充分了解翼菲的实力，翼菲获得了一个试用合同的机会。
试用机会并不是最终的正式合同，首先要做技术校合，客户的要求已经给出，翼菲给出技术方案，蓝思的技术部门审核通过了，样机才能送进工厂，样机通过调试、测验以后，正式合同才算真正到手。
蓝思科技是翼菲公司历史上对产品质量、产品性能、产品精度都要求最高的客户。
玻璃从一个玻璃基板最终变成手机上的玻璃面板，要经过至少 30 道工序，某工艺上料是其中一道工序，也是蓝思科技给翼菲下的第一个试用订单。客户提出的要求是设备在 2x2 M 的占地面积之内，达到每小时 2500 片玻璃的上料速度，同时还不能在玻璃上产生划痕、脏污。
在第一台样机送进工厂的过程中，翼菲差一点丢了订单。
玻璃是翼菲之前从没进入过的行业。蓝思科技此前用的都是欧美、台湾的机器，但是翼菲送去的样机只是一台性能达到要求的设备，包装没有做专门处理，也不带除尘设备，对于玻璃面板这种对洁净程度有极高要求的制造领域来说，翼菲的第一台样机可以说是不合格。
这再一次证明了我们在前面得出的结论：创业者进入市场的技术与服务门槛极高，想要突破行业壁垒的创业者，需要的不仅仅是能够满足性能要求的硬件设备，更需要的是针对特定行业，提供软硬结合的整体解决方案。
张赛也总结说，行业定制的这部分必须要去学，创业者要去了解这个行业里面的所有规则。包括玻璃的无痕传送，玻璃的无痕抓取、FFU、无尘处理甚至包装方式等全都是有要求的。
翼菲连夜组织工程师开会，两天出新设计、三天内完成订货生产、赶在客户给出的最后时限之前，将两台新设备送到蓝思科技在长沙的工厂。
蓝思科技最终给翼菲下的第一笔订单是 16 台设备，金额数百万。但是第一笔订单完成半年后，蓝思科技又下了一个订单给翼菲，这一次金额大了，数千万。
从翼菲进入蓝思的艰难过程来看，在中国的工业机器人领域创业，需要创始人：
既有全面的技术背景，因此可以提供全新的软硬结合的解决方案；
也需要有很好的销售和服务精神，因为突破核心客户的时候，需要和总工、厂长、产线上的人，等所有角色配合好服务好，心态能上能下能屈能伸；
还要有一定的市场敏感度来创造和发现适合中国制造业的新需求和解决方案。
翼菲为蓝思定制的设备，除了并联机器人以外，还包括玻璃传送带、玻璃抓取装置、除尘设备 FFU、机架等构成一个所谓叫机台的功能化设备，定制化程度较高，连设备的外包装也是专门定制的。
那笔订单是翼菲突破标杆客户的关键一步，也是蓝思给翼菲的一个压力测试。同时在争取这个订单的有很多竞争对手，除了性能之外，还有价格、交付时间等维度的考量，最终翼菲拿下了大头，剩下的几个竞争对手分了一小部分订单。
一个延伸的小结论是，在很多行业里，初创公司有机会，一个原因是，在形成一定的共生关系之前，客户大多不想被一个供应商绑架。
如今，经过数年的合作，翼菲与蓝思科技的合作已经非常深入，蓝思的厂里有几千台翼菲的设备，而蓝思的销售额也占了翼菲年销售额的一大部分。
可以说，是在突破了标杆行业的标杆应用之后，翼菲才在工业机器人这个行业真正站稳了脚跟。标杆行业和标杆应用缺一不可：在拿下蓝思之前，翼菲曾经一度因为一个小家电生产厂商的数百万金额项目失败而差点资金链断裂，也一直在多个行业尝试非标定制化解决方案。
时间的馈赠：足够的积累，也是一种竞争力
工业机器人创业的壁垒在哪里？
可以总结为两点：
第一：核心技术积累，机器人技术和核心装备这方面的积累；
第二：在这个行业的工艺方面、know-how 方面要有足够的积累，做得越多，积累得越多，这个事情干起来越简单。
成为蓝思的核心供应商之后，翼菲再拿下同行业的其他客户就更容易了，因为人们都知道这家公司是给蓝思供货的，而蓝思服务的对象是苹果，双重背书带来的是同行业客户的信任与认可。
翼菲在销售策略上，走的是大客户与可复制路线。还是拿蓝思科技举例，对于这个大客户，最初翼菲提供的产品是以并联机器人和相关的自动化系统为主，现在随着服务的深入推进，翼菲还能为客户提供与之相关的 SCARA、小六轴、模组等自动化组件。
在满足了大客户全方位需求的同时，这些产出也同样可以复制到整个行业，就如同当年湿巾粘盖机从一家湿巾工厂推广到江浙、福建的湿巾生产商集群，从蓝思到京东方、天马、富士康等玻璃面板的厂家，都能用翼菲的玻璃面板设备满足自动化生产需求。
前面我们已经讨论过，中国的工业机器人要落地，一是要找到标杆行业，二是要捕捉到新的需求并且形成解决方案，这两点推导出的结论，就是中国的工业机器人企业要获得巨大的发展，很难只靠销售某款技术标准件，而必须提供一个解决方案或集成方案而不只是一个简单产品来满足客户的需求。
联合利华是另一个翼菲的里程碑式客户。
联合利华在大中华区有七个工厂、三大块业务，其中之一是消费者日常比较熟悉的日化用品，比如洗发水、沐浴露这些产品。这些产品的瓶子由专门的工厂生产，在进入灌装程序之前需要人工一个一个把瓶子理好、立在流水线上，才能进入灌装机进行灌装。
翼菲为联合利华设计了一套自动化方案，利用并联机器人加上 3D 视觉识别等技术，能将无序的空瓶自动整理好，进入灌装程序。
这套设备在联合利华里是一个凭空发现的需求，经过检验以后已经应用到了联合利华在大中华区的好几个工厂，如果不是疫情停工的原因，现在这套设备已经在联合利华的海外工厂推广、应用了。
这也是一个结合行业因地制宜，来演进工业自动化方案的案例。只是采购标准件进行简单集成，是基本行不通的。此外，只靠集成与硬件，创业者也很难在性价比和现金流上形成有优势的商业模式。这就要求创业者必须结合算法，做成更进一步的、软硬结合的新型自动化方案，从而提升毛利，与此同时，利用标杆客户打造产品的定型及标准化部分，实现后续的规模化同行业扩张。
▲ 翼菲自动化研发的自动装盒系统。小结一下，拿下最难的行业、最高要求的客户，公司才算是抓住了工业机器人落地应用的机会。蓝思科技算一个，联合利华也算一个，这在之前都是只使用国外产品的公司。如果接下来，翼菲在性价比和服务上还更有优势，机会将更大。
中国制造业的弹性与机遇
今年年初，新冠疫情打乱了几乎所有行业的节奏，翼菲自动化同样也受到了不小的影响。
那时口罩严重紧缺，加上口罩企业的许多环节都靠工人手工操作，产能严重不足，翼菲自动化也转产了口罩机。
▲ 翼菲自动化生产的口罩机系统。
从某种程度上，做自动化的企业转而做口罩机是一种「降维」。当时和翼菲自动化一样生产口罩机的，很多都是拓斯达、赢合科技、大族激光这类做机器人、自动化的企业。
中国制造业的弹性显而易见：自动化技术可以拓展应用，在需求迅速爆发的背景之下，使一个行业快速实现从人工密集型向自动化生产的转型，提高效率，降低人力成本。
眼下和将来，翼菲的重中之重都是不断拓宽场景。在张赛看来，疫情也是利好工业自动化的，更多的企业认识到自动化是必然的趋势。他总结出了自动化意愿强的企业的三个特点：
一，它们所在的行业市场规模大；
二，企业本身的订单量大且比较稳定；
三，企业用人比较多，产线不用经常换型。
即便有意愿，工业自动化的一个前提是可做、可实现。举一个自动化意愿虽强但目前难以实现的行业——鞋服。主要原因是，鞋服的柔性太强了，现在的自动化技术难以搞定布料的抓取、定位、缝纫。一旦技术有突破，还是很有市场的。本身行业市场规模大，劳动力密集，且重复劳动多。要知道，一个厂里，通常有几千人在做缝纫。
只要可做、可实现，在成本可接受的范围内，如果机器能够比人更高效地完成任务，同时节约成本，工业自动化会成为大部分企业主的选择。
此外，企业在尝到了自动化的甜头之后，很难再回到使用人工劳动的状态。一个最简单的原因，为自动化设备设计的车间不一定给工人活动留足空间，那接下来技术更新换代，工厂大概率选择更新自动化设备，而不是拆除设备，让工人进场。
回过头来，口罩机是一个短期事件，但是翼菲也在其中发现了能与其展开并联机器人业务合作的潜在客户。
随着翼菲上游企业的复工复产，翼菲的主营业务回升，他们很快回到了业务主线，离开了那个「乱象频出但现金流极具诱惑力」的市场。（欢迎点击链接，来看翼菲做口罩机所经历的百转千回。）
今年，在疫情期间和之后，翼菲依靠自己的创新和努力，实现了收入利润同比继续较大规模增长。翼菲的新产业园也正在建设，他们计划不断扩大规模，两到三年内争取上市。期待在资本市场上看到它。
本篇总结
1，作为世界大的制造业大国，中国赶上了科技创新政策，再叠加人工智能技术的发展，原有制造业的人工规模大，我们认为，中国最终会产生世界级的工业自动化企业——这是一块工业自动化的绝佳土壤。
2，中国的生产制造业，从流程到需求，已经发生了很多变化和演进，创业者要抓住机会，需要能够捕捉到新的需求并且形成解决方案。
3，工业机器人领域的典型代表翼菲自动化的创业经历，说明创业者必须结合算法，实现更进一步的、软硬结合的新型自动化方案，从而在提升毛利，同时利用标杆客户打造需求和产品的定型及标准化部分，实现之后的规模化同行业扩张。
4，在中国的工业机器人领域创业，需要创始人：既有全面的技术背景，因此可以提供全新的软硬结合的解决方案；也需要有很好的销售和服务精神，因为突破核心客户的时候，需要和总工、厂长、产线上的人，等所有角色配合好服务好，心态能上能下能屈能伸；还要有一定的市场敏感度来创造和发现适合中国制造业的新需求和解决方案。
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